Du bist nicht zufrieden mit deiner Anzahl an Leads und Kunden und schmeißt das Marketing in deinem kleinen B2B-Unternehmen alleine?

Dann zeige ich dir in dieser Anleitung, wie du auch als Einzelner einen einfachen Sales oder Marketing Funnel erstellen kannst.

Dabei erfährst du u.a. folgendes:

  • Was ein Sales Funnel ist.
  • Wie du einen einfache Sales Funnel erstellst und baust.
  • Wie du Leads und Kundenanfragen generierst.
  • Wie unterscheidest du Leads und potenzielle Kunden.

Dann lass uns anfangen.

Sales-Funnel-erstellen

Für erfolgreiches Growth Hacking ist vor allem im B2B-Bereich ein funktionierender Sales Funnel unabdingbar. Denn dieser wird benötigt, damit du entlang deines Funnels, verschiedene Tests durchführen kannst, um so schnelles Wachstum zu erreichen.

Aber unabhängig vom Growth Hacking bringt dir ein funktionierender Funnel auch wesentlich mehr Leads und Kunden.

Vielleicht kennst du folgende Situation:

Du arbeitest täglich an verschiedenen Marketingaktivitäten. Trotzdem hast du das Gefühl, dass deine Marketingaktivitäten nicht den gewünschten Erfolg bringen und du zu wenig Anfragen und Kunden generierst.

Das kann u. a. daran liegen, dass Entscheidungen im B2B-Bereich (egal ob technisch oder nicht) sehr lange dauern können und das Schlüsselelement zu mehr Kunden und Anfragen ist dabei, Vertrauen und eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen. Das Ganze erreichst du dann, wenn du über einen längeren Zeitraum bei deinem potenziellen Kunden präsent bist und ihm regelmäßig zeigst, dass du der passende „Experte“ für die Lösung seines Problems bist.

Statistisch gesehen, braucht ein potenzieller Kunde nämlich 5-11 Touchpoints im B2B-Bereich, bis er dich kontaktiert. Was heißt das?

Folgendes Beispiel

Dein potenzieller Kunde liest von dir in einem Artikel (Touchpoint 1), sieht dich in den sozialen Medien (Touchpoint 2), geht auf deine Website (Touchpoint 3) usw. Überall dort, wo dein potenzieller Kunde mit dir einen Berührungspunkt hat, kommt ein Punkt aufs „Touchpoint-Konto“.

Sales-Funnel-erstellen-Touchpoints

Um nun möglichst schnell alle Touchpoints zu erreichen, musst du also ständig präsent sein und deinen Kunden regelmäßig mit Informationen versorgen. Hierzu bietet es sich an, einen Sales Funnel zu erstellen und zu bauen.

Das Ganze wird häufig auch Marketing Funnel, Lead Funnel oder nur Funnel genannt, aber ich denke, dir ist das Ganze bestimmt schon einmal über den Weg gelaufen.

Wie du das Ganze jetzt als „Ein-Mann-Armee“ umsetzt, dadurch mehr Anfragen generierst und mehr Kunden gewinnst, das zeige ich dir jetzt.

Was ist ein Sales Funnel und wie funktioniert er?

 

Unter einem Sales Funnel oder Marketing Funnel versteht man den Weg des Kunden bis zum Kaufabschluss. Das Ganze wird oft in der typischen Trichter-Darstellung abgebildet.

Da Sales Funnel der gängige Begriff ist, werde ich den Begriff auch im weiteren Verlauf nutzen. Warum ich aber nichts von der Funnel-Darstellung halte und warum das Ganze meines Erachtens falsch ist, erkläre ich dir am Ende des Beitrags.

Aber sehen wir uns erst einmal den Aufbau des Funnels an.

Sales Funnel erstellen

Darstellungen gibt es gefühlt unendlich viele, das Ganze wird oft anhand des AIDA-Modells dargestellt und hat in manchen Abbildungen 6-8 Schritte oder aber auch nur drei. Ich persönlich finde die Funnel-Darstellung mit drei Schritten am einfachsten und das reicht auch fürs Erste, um dir zu zeigen, wie du einen einfachen Sales Funnel erstellst und aufbaust.

Sehen wir uns den dreistufigen Sales Funnel einmal an:

Im Endeffekt unterscheidet man hier zwischen TOFU, MOFU und BOFU.

  • TOFU steht für Top of the (Sales) Funnel und beschreibt den obersten Teil, indem du Aufmerksamkeit generierst und potenzielle Kunden „anlockst“.
  • MOFU steht für Middle of the (Sales) Funnel und beschreibt den mittleren Teil, indem du die Kontaktdaten deiner potenziellen Kunden sammelst.
  • BOFU steht für Bottom of the (Sales) Funnel und beschreibt den Teil, bei dem deine Interessenten zu zahlenden Kunden umgewandelt werden (sollen).

An diesem Punkt werde ich mit dem Begriff „Leads“ weitermachen. Allerdings mit folgender Unterscheidung:

  • Potenzielle Kunden, die im TOFU-Bereich auf dich aufmerksam werden, sind noch keine Leads.
  • Potenzielle Kunden, von denen du im MOFU-Bereich die Kontaktdaten bekommst, werden MQLs genannt und das steht für Marketing Qualified Leads.

Warum?

Weil das Leads sind, die du mit weiteren Marketingaktivitäten bespielst, bis sie denn dann soweit sind, dass sie eine Kaufabsicht haben und bestenfalls eine Anfrage bezüglich deiner Produkte stellen. Diese MQLs die im BOFU-Bereich weiter bespielt werden und eine Produktanfrage stellen, nennt man SQLs, was für Sales Qualified Leads steht.

Vielleicht noch ein Hinweis:

Da es sich in unserem Beispiel um einen stark vereinfachten Sales Funnel handelt, spreche ich hier von SQLs, die von sich aus, auf dich zukommen. In komplexeren Formen kann man MQLs mit verschiedenen Content-Arten bespielen und mit Bewertungssystemen so qualifizieren, dass man abschätzen kann, wann denn ein MQL ein SQL ist, ohne, dass er sich aktiv bei dir meldet. Da ich aber mit dem Erstellen eines vereinfachten Sales Funnel schon gute Erfahrungen gemacht habe und weiß, wie schwierig es ist, als Ein-Mann-Armee so etwas umzusetzen, reicht der einfache Sales Funnel fürs Erste. Auch damit wirst du mehr Anfragen generieren.

Wie sehen die einzelnen Schritte des Sales Funnels im Detail aus?

 

Also sehen wir uns die einzelnen Schritte des Sales Funnels einmal an, bevor wir ihn erstellen.

Das Ziel im TOFU-Teil ist es, Aufmerksamkeit zu generieren und hierzu zählt alles, was du beispielsweise auf den sozialen Medien machst, aber auch Blogposts, Podcasts, Videos, PR-Artikel usw.

Tofu-Bereich

Alle Marketingaktivitäten im MOFU-Bereich deines Sales Funnels oder Marketing Funnels dienen dazu, dass du die Kontaktdaten deiner potenziellen Kunden sammelst und so MQLs generierst, um diese mit weiteren Marketingaktivitäten zu bespielen. Das Ganze passiert beispielsweise mit Whitepaper, E-Books, Studien, Marktrecherchen, Infografiken, Webinare usw. Im Endeffekt alles, was für deine potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet und wofür er bereit ist, seine Daten herzugeben.

Das Ganze hast du bestimmt schon einmal irgendwo gesehen:

„Lade jetzt unser Whitepaper mit 2148 Tipps herunter und erhalte 2000 % mehr Umsatz“, dann trägst du deine E-Mail-Adresse ein, bekommst einen Link und kannst das Ganze herunterladen.

Oder so ähnlich.

Das ist so ziemlich der Knackpunkt im Erstellen deines Sales Funnels. Hier musst du etwas finden, wofür deine Zielgruppe bereit ist, mit ihren Daten „zu bezahlen“.

Mofu-Bereich

Beim BOFU-Bereich beginnt der eigentliche Spaß. In diesem Schritt weißt du, der Kunde interessiert sich in gewisser Weise für dein Unternehmen und hat dir seine Kundendaten „anvertraut“. Nun geht es darum, den MQL zum SQL und anschließend zum Kunden zu verwandeln und das erreichst du, indem du, wie anfangs erwähnt, regelmäßig bei deinem Kunden präsent bist, Vertrauen aufbaust und dich als Experte in den Augen des Kunden platzierst.

Zu den Maßnahmen in diesem Teil zählen vor allem E-Mail-Kampagnen. Sobald du regelmäßig mit deinem Kunden in Kontakt bist, auch Content wie beispielsweise Coupons, Rabatte, kostenlose Demos usw.

Zu den einzelnen Schritten aber später mehr.

Bofu-Bereich

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Wie erstellst du als Marketingverantwortlicher deinen eigenen einfachen Sales Funnel ?

 

Nachdem wir geklärt haben, was ein Sales oder Marketing Funnel ist, zeige ich dir nun, wie du einen einfachen Sales Funnel für dich erstellst und aufbaust.

In unserem Beispiel ist deine Website der Dreh- und Angelpunkt für deinen Funnel.

Also, die Ausgangslage ist klar, deine Zielgruppe ist bekannt und du kannst anfangen deinen Sales Funnel zu erstellen. Der erste Schritt des Sales Funnels (TOFU-Teil), Besucher auf deine Website zu bringen, sollte daher kein Problem sein: Du erstellst Content, der zu deiner Zielgruppe passt, verbreitest diesen auf den sozialen Medien, nutzt PR-Aktivitäten, Blogbeiträge, SEO oder auch bezahlte Werbung. Eben alles das, was Aufmerksamkeit erzeugt und Leute auf deine Seite führt.

Damit wir nun den zweiten Teil deines Sales Funnels erstellen können (BOFU-Teil), brauchen wir etwas, dass dir die Daten deiner Kunden beschert. Insbesondere die E-Mail-Adressen.

Wie schaffst du es, dass dir jemand seine Kontaktdaten gibt?

 

Hierzu brauchst du eine Art „Tool“ und dieses Tool nennt sich „Leadgenerator“ oder „Leadmagnet“. Wie der Name schon sagt, generiert dir dieses Leads, und zwar die zuvor genannten MQLs. Für einen Leadgenerator bietet sich, wie oben bereits erwähnt, entweder ein Whitepaper, ein eBook, ein Webinar, Videos usw. an.

In verschiedenen Umfragen ist herausgekommen, dass die meisten Nutzer im B2B-Bereich Whitepaper bevorzugen und dafür am ehesten ihre Kontaktdaten hergeben. Eine Umfrage von Convince and Convert hat ergeben, dass 80 % der Befragten, im Zuge eines Sales Funnels, ihre Kontaktdaten für ein eBook oder Whitepaper hergeben würden. Das Whitepaper liegt mit 63 % der Stimmen vor dem eBook. (Quelle: Convince and convert)

Unter einem Whitepaper versteht man ein Dokument, welches Fachinformationen zu einem bestimmten Thema behandelt und diese Fachinformationen helfen deiner Zielgruppe am besten, ein bestimmtes Problem zu lösen. In meinem Fall wäre ein passendes Whitepaper für meinen Sales Funnel oder Marketing Funnel beispielsweise:

„60 Tipps, die dir helfen, als Marketingverantwortlicher in einem kleinen B2B-Techunternehmen, mehr Kunden über deine Website zu generieren.“

Aber egal, ob du ein eBook oder ein Whitepaper oder sonst etwas als Leadgenerator erstellst, wichtig ist, dass es einen hohen Mehrwert für deine potenziellen Leads bietet. Diese „kaufen“ ihn schließlich mit ihren Kontaktdaten.

Im weiteren Verlauf werde ich das Beispiel auch anhand eines Whitepapers weiter erklären.

 

Wie bringst du dein Leadgenerator online?

 

So, nachdem du also das Whitepaper erstellst und als PDF gespeichert hast, muss das Ganze online gebracht werden. Bei WordPress gibt es hierfür einige Plugins die du nutzen kannst. Hierzu einfach unter „Plugins“ einmal nach „Download Manager“ suchen, Plugin deiner Wahl installieren, PDF hochladen und anschließend bekommst du einen Link, womit jemand dein Whitepaper herunterladen kann.

Wichtig ist, dass du das Ganze mit einem „No follow“ Attribut versiehst. Das heißt, dass der Link von Google nicht erfasst werden kann und so dein Whitepaper niemand findet, wenn er danach googelt.

Bei WordPress setzt du das „No follow“ am besten mit dem Yoast SEO Plugin (Ein Plugin welches du aufgrund von SEO-Maßnahmen installiert haben solltest. Weitere Infos findest du auch in dem Beitrag von Seokratie). Solltest du kein WordPress nutzen und nicht wissen, wie es geht, dann frage einfach kurz deinen Webentwickler.

Da wir aber das Whitepaper nicht nur zum Download zur Verfügung stellen, sondern damit Kundendaten sammeln wollen, brauchen wir auch noch ein E-Mail-Marketing-Tool, mit dem wir die Kundendaten abspeichern und unsere E-Mails versenden können.

 

Wie sammelst du Leads mit dem E-Mail-Marketing-Tool?

 

Um deinen Sales Funnel zu erstellen und zu bauen, müssen wir Kundendaten sammeln, hierzu brauchen wir ein Formular, indem der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten einfügen kann. Das Ganze ist dir bestimmt schon begegnet und sieht beispielsweise so aus:

(Hier zwar ohne Whitepaper-Angebot, aber ich glaube du weißt was ich meine.

Formular

Das Ganze kannst du einfach in einem der vielen E-Mail-Marketing-Tools umsetzen, hier gibt es unterschiedliche am Markt. Preiswert und rein auf den E-Mail-Versand bezogen sind u. a. folgende:

 

  • Mailchimp
  • Benchmark Email
  • Cleverreach
  • Sendinblue

 

Es gibt allerdings auch noch höherpreisige Tools, die gleichzeitig auch Kundendaten verwalten und noch eine Palette an anderen Sachen bieten wie beispielsweise HubSpot oder Salesforce.

Ich selbst nutze für das Ganze Cleverreach, hier hast du neben dem deutschen Support auch noch einen günstigen Tarif. Dieser ist allerdings, wie bei allen E-Mail-Marketing-Tools, abhängig von der Anzahl deiner Kontakte in deiner E-Mail-Liste.

Nachdem wir uns für ein Tool entschieden haben, kannst du dort einfach ein Anmeldeformular erstellen. Ich zeige dir das Beispiel anhand von Cleverreach. Der Aufbau der anderen Tools ist aber ziemlich ähnlich und eignet sich ebenfalls dazu einen Sales Funnel zu erstellen.

Cleverreach

Nachdem du eine neue E-Mail-Empfängerliste erstellst hast (hier werden die Kontaktdaten gesammelt, von den Leuten, die sich in dein Anmeldeformular eintragen), kannst du das Formular gestalten. Hierzu wählst du aus, was du neben der E-Mail-Adresse noch haben willst, beispielsweise Name oder Vorname für eine persönliche Ansprache, Unternehmensname, Geschlecht usw.

Wichtig ist, laut Datenschutz in Deutschland, darf lediglich das Feld für die E-Mail-Adresse ein Pflichtfeld sein!

Cleverreach-Formular

Bist du mit der Gestaltung fertig, erhältst du am Ende noch einen Code, den du in deiner Website einbetten kannst.

Cleverreach Quellcode

Solltest du kein WordPress benutzten und wenig Ahnung von HTML haben, frage auch hier am besten deinen Webentwickler.

Trägst du den HTML Code auf deiner Website ein, erscheint das Formular an entsprechender Stelle und da wir wollen, dass sich dein potenzieller Kunde hierfür einträgt, müssen wir das Ganze auch so bewerben, dass er das Whitepaper erst bekommt, wenn er das Formular ausgefüllt hat.

Wie du das Ganze am besten auf deiner Seite platzierst, dazu später mehr.

Wichtig ist allerdings noch, dass du einen Textabschnitt einfügst, der darüber informiert, dass du regelmäßig E-Mails verschickst. Daneben muss das Ganze noch einen Link auf deine Datenschutzerklärung enthalten.

Anmeldung-Datenschutz

So, das Formular steht und das Ganze funktioniert nach dem Opt-In-Verfahren. Das heißt, jemand trägt seine Kontaktdaten in deinem Formular ein, drückt auf Absenden und erhält dann eine E-Mail, in der er noch mal bestätigen muss, dass er sich angemeldet hat. Hier musst du nichts machen. Das Ganze ist standardmäßig in dem E-Mail-Marketing-Tool eingestellt und auch das dient dem Datenschutz.

Nun, da dein Sales Funnel fast fertig erstellt ist, müssen wir nur noch sicherstellen, dass dein Lead, sobald er sich eingetragen hat, auch dein Whitepaper bekommt.

Hierzu hast du die Möglichkeit, eine „Automatisierungsmail“ anzulegen. Das ist eine Mail, die automatisch versendet wird, sobald eine Aktion durchgeführt wurde. In unserem Beispiel sieht das so aus: Jemand meldet sich über das Formular an und bekommt kurz darauf eine Willkommens-E-Mail. Die Anmeldung über das Formular ist im Endeffekt der Trigger, der die Automatisierungsmail auslöst.

Automation-einstellen

Nach dem Vorgang auf dem Bild, kannst du eine einfache Automatisierungsmail einrichten. In dieser E-Mail kannst du dich dafür bedanken, dass sich derjenige für dein Whitepaper interessiert und ihm den Link für das Whitepaper schicken. Sobald er diesen anklickt, öffnet sich das PDF im Browser und er kann das Ganze herunterladen.

Anschließend hast du einen MQL mehr in deiner E-Mail-Liste, welchen du nutzen kannst, um ihn mit Hilfe von E-Mail-Kampagnen zu einem zahlenden Kunden zu machen.

Dazu weiter unten mehr.

Wo platzierst du dein Formular auf der Website, um möglichst viele Leads zu generieren?

 

Nun müssen wir dafür sorgen, dass dein Whitepaper auch gefunden wird und sich die Leute dafür anmelden.

Klar, du kannst es hin und wieder in den sozialen Medien verbreiten, es den Leuten persönlich empfehlen, einen Verweis in deinen regulären E-Mail-Footer hängen usw. Allerdings sollte es auch prominent auf deiner Website sein. Das Ganze ist eine reine Testsache und du musst ausprobieren, wo und wie es die besten Ergebnisse erzielt.

Nachfolgend ein paar Möglichkeiten:

 

Landingpage

 

Meiner Meinung nach einer der wichtigsten Punkte, wenn du einen Sales Funnel erstellst und bauen willst. Du erstellst eine Landingpage für dein Whitepaper und diese Seite bewirbt auch ausschließlich nur dein Whitepaper. Ganz wichtig ist hierbei, dass du deinem Kunden vor Augen führst, wieso er dieses Whitepaper haben muss.

Neben diesen Argumenten und ein paar Bildern, sollte sich eine klare Handlungsaufforderung auf der Seite befinden, damit dein Kunde das Whitepaper auch herunterladen kann.

Seite, die thematisch passt

 

Platziere das Anmeldeformular bzw. den Verweis auf dein Whitepaper auf jeden Fall auf der Seite, die thematisch zu deinem Whitepaper passt.

Beispiel:

Dein Whitepaper beschäftigt sich mit Softwareentwicklung und vor kurzem hast du einen Blogbeitrag zu Softwareentwicklung veröffentlicht. Genau hier sollte auch ein Verweis auf dein Whitepaper zu finden sein, denn dadurch hast du die Chance, dass Leute, welche über das bestimmte Thema auf deiner Seite lesen, auch gleich dein Whitepaper herunterladen.

 

Nutze deinen Header für deine Landingpage 

 

Neben deinem Haupt-Call to Action (kurz CTA) in deinem Header kannst du einen weiteren CTA einfügen. Achte dabei aber darauf, dass dieser sich optisch etwas von deinem Haupt-CTA unterscheidet und dezenter ist. Nicht, dass er deinem Haupt-CTA die „Show“ stiehlt.

Dieser dezentere Call to Action leitet auf deine Landingpage, wo der Besucher schließlich aufgefordert wird, dein Whitepaper herunterzuladen. Dadurch kannst du Besucher auf deiner Startseite schon im Header auf dein Whitepaper aufmerksam machen und gelangt womöglich schon hier in deinen Sales oder Marketing Funnel.

Vorausgesetzt, das Ganze passt ins Gesamtkonzept deiner Website.

Verlinkung-Whitepaper

Ende deiner Startseite

 

Platziere das Anmeldeformular und den Verweis auf das Whitepaper ans Ende deiner Startseite.

Besucher, die bis ans Ende scrollen, haben sich nicht nur ausgiebig auf deiner Startseite informiert, sondern sind auch daran interessiert, mehr von dir zu erfahren. Daher ist es auch hier wahrscheinlich, dass sich jemand für dein Whitepaper anmeldet.

Reichweitenstärkste Seite

 

Platziere das Formular oder den Verweis auf dein Whitepaper auf der reichweitenstärksten Seite, also auf die Seite, die am meisten besucht wird. Das Ganze findest du in der Regel schnell über Google Analytics heraus.

Ein Bruchteil der Besucher, die auf dieser Seite landen, wird auch dein Whitepaper herunterladen.

Und und und. Es gibt noch eine Vielzahl an Möglichkeiten, welche du testen kann. Sei kreativ und verlinke überall dort, wo es passt.

Aber nun beginnt der eigentliche Spaß.

Mehr Leads und Kunden generieren

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Keine Sorge, das Ganze ist kein Newsletter.

*Hinweise zu der von der Einwilligung mitumfassten Erfolgsmessung, dem Einsatz des Versanddienstleisters, Protokollierung der Anmeldung und deinen Widerrufsrechten erhältst du in unserer Datenschutzerklärung.

Wie können dir E-Mail-Kampagnen zu mehr Anfragen verhelfen?

 

Nachdem wir das Ganze platziert haben, erfolgreich Kundendaten sammeln und diese in unserem E-Mail-Marketing-Tool auflaufen, geht es darum, dass wir unsere Leads auch mit E-Mails versorgen.

Hierbei können wir zwischen zwei E-Mail-Kampagnen unterscheiden:

Einmal die Nurturing-Kampagne und einmal die Sales-Kampagne.

 

Wie sieht eine Nurturing-E-Mail-Kampagne in deinem Sales Funnel aus?

 

Das Ziel der Nurturing-Kampagne ist es, wie anfangs erwähnt, Vertrauen aufzubauen und den Experten-Status auszubauen. Das Ganze besteht aus regelmäßigen E-Mails, die deinen Kunden Mehrwert bieten und „Probleme“ für ihn lösen. Diese platzieren dich wiederum als Experten und zeigen ihm, dass du der Richtige für sein Problem bist.

Ein Beispiel wäre, dass du ihm Tipps gibst, wie er irgendein Problem lösen kann. Je nachdem, was deine Zielgruppe interessiert und beschäftigt. Im Anschluss versendest du pro E-Mail regelmäßig einen Tipp, die Laufzeit ist dabei unbestimmt und das Ganze kannst du so lange laufen lassen, wie du willst und wie du merkst, dass es etwas bringt.

Meiner Meinung nach solltest du mindestens wöchentlich eine E-Mail versenden. Viele Unternehmen versenden auch täglich oder eben nur alle zwei Wochen. Das kommt auch immer auf deine Zielgruppe, auf dich und deinen erstellten Sales oder Marketing Funnel an.

Durch die Regelmäßigkeit und die wertvollen Tipps, baust du Vertrauen auf, wirst als Experte gesehen und bleibst ständig präsent bei deinen Kunden. Dadurch erfüllst du die am Anfang erwähnten 5-11 Touchpoints relativ schnell, sodass die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sich deine MQLs mit dir in Verbindung setzen und somit zu SQLs werden.

Zur Erinnerung: MQLs sind Leads, die du mit Marketing bespielst, bis sie Sales-Ready sind und zu SQLs werden.

 

Wie sieht eine Sales-E-Mail-Kampagne innerhalb deines Sales Funnels aus? 

 

Die Sales-E-Mail-Kampagne bildet eine E-Mail-Kampagne mit einer Sequenz von 3-5 E-Mails, die du zwischen der Nurturing-Kampagne einfließen lassen kannst. Das Ziel dieser Kampagne ist der gezielte Kaufabschluss bzw., dass sich jemand mit dir in Verbindung setzt.

 

Die 3-5 E-Mails können beispielsweise folgenden Content beinhalten:

  1. Einen Use Case, der beschreibt, wie ein Kunde euer Produkt einsetzt und welches Problem er damit löst.
  2. Ein Testimonial eines zufriedenen Kunden.
  3. Ein Rabatt-Code oder ein Angebot zur kostenlosen Demo.
  4. Eine Handlungsaufforderung, die klar zum Kauf oder auf die Kontaktanfrage abzielt.

 

Wichtig ist allerdings auch, dass, wenn du die Sales-Kampagne startest, das Ganze nicht über vier Wochen versendest. Die Sales-Kampagne darf ruhig in einer Woche durchlaufen und der Aufbau könnte folgendermaßen aussehen:

Die ersten 4–5 Wochen folgen Nurturing-E-Mails mit Tipps und Mehrwert, nach 5 Wochen folgt dann die erste Sales-Kampagne.

Das heißt, du schickst am Montag z. B. den Use Case, Mittwoch das Testimonial, Donnerstag den Rabatt-Code und Freitag die Handlungsaufforderung zum Kauf/Kontakt.

Teste das Ganze einfach mal für dich und schau, was am besten funktioniert. Nach der Sales-E-Mail-Kampagne machst du einfach normal mit der Nurturing-Kampagne weiter und schiebst nach ein paar Wochen die nächste Sales-E-Mail-Kampagne ein. So kannst du das Ganze immer und immer wiederholen.

E-Mail-Kampagne-Funnel

Wie machst du aus deinen Leads richtige Kunden?

 

Nachdem der Sales Funnel erstellt ist und die ersten Anfragen auf dich zukommen, sollten daraus auch Kunden werden und da eine Anfrage/Lead nicht gleich Kunde bedeutet, musst du das Ganze irgendwie sortieren.

Viele Anfragen sind schwachsinnig, passen nicht zu deinem Unternehmen oder gehören nicht zu deiner Zielgruppe.

Um nun Leads für dich herauszufiltern, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden, solltest du deine Anfragen vorab qualifizieren. Die qualifizierten Anfragen wandern dann an deinen Vertriebskollegen oder wer auch immer für Kundenanfragen bei dir zuständig ist. Vorab qualifizieren erspart vor allem eine Menge Zeit und Nerven.

Viele Marketingabteilungen in größeren Unternehmen arbeiten in ihrem Sales Funnel dafür mit sogenannten Lead Scoring Modellen. Hierbei werden Leads anhand von Punktesystemen bewertet. Das heißt, sie bekommen aufgrund verschiedener Merkmale verschiedene Punkte. Hat ein Lead eine gewisse Anzahl an Punkten erreicht, dann ist er ein SQL und wird an den Vertrieb übergeben.

Beispiel:

Lead-Scoring-Modell

Da du aber vermutlich alleine bist bzw. nur eine kleine Vertriebsabteilung im Rücken hast, macht ein komplexes Lead Scoring Modell für deinen erstellten Marketing oder Sales Funnel keinen Sinn. Daher würde ich dir eine Art Checkliste empfehlen, bei der du beispielsweise folgende Fragen mitaufnehmen kannst:

 

  • Hat derjenige eine private oder geschäftliche E-Mail-Adresse/Ist die Anfrage seriös? Ja/Nein
  • Können wir die Anfrage überhaupt lösen/erfüllen? Ja/Nein
  • Passt derjenige zu unserer Zielgruppe/Persona? Ja/Nein
  • Steckt genug Volumen hinter der Anfrage, so dass sich die Bearbeitung lohnt? Ja/Nein

 

Hier ergänzt du am besten für dich passende Kriterien, die aufgrund deiner Branche mit einfließen müssen.

Erfüllt die Anfrage dann beispielsweise 4/5 und 5/5 Kriterien, dann kann diese auf jeden Fall weiterverfolgt werden. Erfüllt sie beispielsweise 1/5 oder 2/5, dann kannst du einfach eine freundliche Absage erteilen, bei 3/5 wirfst du einfach noch einen genaueren Blick auf das Unternehmen und entscheidest dann. Und so weiter, hier musst du einen für dich passenden Weg finden.

So, mit diesem Vorgehen hast du im Endeffekt einen vereinfachten Sales Funnel erstellt und aufgebaut, der dir helfen kann, mehr Leads und Kunden zu generieren und dich als Experte bei deiner Zielgruppe zu platzieren.

Zusammenfassung

 

Erstellst du einen vereinfachten Sales Funnel, kannst du auch als Marketing-Einzelkämpfer Kundenanfragen und letztendlich auch die Anzahl deiner möglichen Kunden erhöhen. Vorausgesetzt, du beachtest dabei, dass dein Content wirklich deine Zielgruppe anspricht und auch deine Leads (in deiner E-Mail-Liste) zu deinen potenziellen Kunden gehören. Nur dann erreichst du den optimalen Effekt und kannst langfristig Vertrauen aufbauen, dich als Experte positionieren und dadurch auch nachhaltig mehr Kunden gewinnen.

Beachte aber, dass das Ganze auch zu Probleme führen kann.

Solltest du nicht genug Ressourcen haben, um neue Aufträge bearbeiten zu können oder sollte dein Produkt nicht fertig entwickelt sein, dann hilft dir der Ganze Sales Funnel oder Marketing Funnel nichts. Generierst du trotz geringen Kapazitäten, Anfragen die du nicht bearbeiten kannst, verärgerst du nur deine Kunden.

Erstelle erst einen Sales Funnel, wenn du mit der aktiven Kundengewinnung anfangen willst und ein stabiles Produkt und genügend Ressourcen hast. Erst dann kannst du alle Kundenanfragen bearbeiten und dadurch weiter wachsen.

Solltest du Fragen oder Hilfe benötigen, wie du das Ganze für dich umsetzen kannst, dann vernetz dich mit mir und schreib mir in LinkedIn.

Solltest du wissen wollen, wie man eine Startseite so aufbereitet, dass sie dir bei der Leadgenerierung hilft, dann schau dir auch meinen anderen Beitrag an.

 

Ach, ansonsten gibt es noch Sache zu sagen.

 

Warum ist der Begriff Sales Funnel einfach nicht richtig?

 

Wie anfangs erwähnt, bin ich mit dem Begriff Sales Funnel und insbesondere dem Wort Funnel nicht ganz zufrieden.

Funnel steht ja bekanntlich für Trichter und was sind die Eigenschaften eines Trichters? Richtig, so ziemlich alles was man oben reinkippt, kommt unten wieder raus. Das Problem ist, dass nicht alle Besucher die du in deinem TOFU-Bereich „reinkippst“, als Kunden unten wieder rauskommen. Im Gegenteil, es kommt nur ein verschwindend geringer Teil als Kunde unten raus.

Außerdem wurde der Begriff „Funnel“ in der letzten Zeit immer wieder missbraucht. In jeder zweiten Werbung auf den sozialen Medien, will mir irgendjemand erzählen, wie er mit Hilfe eines Sales Funnels unendlich viele Kundenanfragen und Neukunden generiert hat. Das ist schlichtweg einfach Blödsinn.

Nachdem ich mich zum Thema „Sales Funnel“ mit Gero Pflüger (Social Media Trainer) ausgetauscht habe, hat er sich diesem Thema auf seinem Blog ebenfalls angenommen. Er vergleicht den Sales Funnel oder Marketing Funnel eher als eine Art Siebmaschine und diese trennt Besucher von Leads und wiederum sinnlose Leads von qualifizieren Leads. Das Ganze macht viel mehr Sinn und stellt eine wesentlich verständlichere Abbildung dar.

Wenn du mehr erfahren willst, dann schau dir seinen Blogbeitrag an: Wieso der Begriff Sales Funnel falsch ist.

Da sich der Begriff Funnel leider durchgesetzt hat und das Ganze in aller Munde ist, wird man über den Einsatz des Wortes „Sales Funnel“ zumindest auf längere Zeit nicht hinwegkommen. Auch wenn das Ganze nur bedingt Sinn macht.

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Gibt es noch etwas, dass du ergänzen würdest?

Lass es mich wissen und schreib mir einen Kommentar!

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