Wie schaffst du es, dass dir jemand seine Kontaktdaten gibt?
Hierzu brauchst du eine Art „Tool“ und dieses Tool nennt sich „Leadgenerator“ oder „Leadmagnet“. Wie der Name schon sagt, generiert dir dieses Leads, und zwar die zuvor genannten MQLs. Für einen Leadgenerator bietet sich, wie oben bereits erwähnt, entweder ein Whitepaper, ein eBook, ein Webinar, Videos usw. an.
In verschiedenen Umfragen ist herausgekommen, dass die meisten Nutzer im B2B-Bereich Whitepaper bevorzugen und dafür am ehesten ihre Kontaktdaten hergeben. Eine Umfrage von Convince and Convert hat ergeben, dass 80 % der Befragten, im Zuge eines Sales Funnels, ihre Kontaktdaten für ein eBook oder Whitepaper hergeben würden. Das Whitepaper liegt mit 63 % der Stimmen vor dem eBook. (Quelle: Convince and convert)
Unter einem Whitepaper versteht man ein Dokument, welches Fachinformationen zu einem bestimmten Thema behandelt und diese Fachinformationen helfen deiner Zielgruppe am besten, ein bestimmtes Problem zu lösen. In meinem Fall wäre ein passendes Whitepaper für meinen Sales Funnel oder Marketing Funnel beispielsweise:
„60 Tipps, die dir helfen, als Marketingverantwortlicher in einem kleinen B2B-Techunternehmen, mehr Kunden über deine Website zu generieren.“
Aber egal, ob du ein eBook oder ein Whitepaper oder sonst etwas als Leadgenerator erstellst, wichtig ist, dass es einen hohen Mehrwert für deine potenziellen Leads bietet. Diese „kaufen“ ihn schließlich mit ihren Kontaktdaten.
Im weiteren Verlauf werde ich das Beispiel auch anhand eines Whitepapers weiter erklären.
Wie bringst du dein Leadgenerator online?
So, nachdem du also das Whitepaper erstellst und als PDF gespeichert hast, muss das Ganze online gebracht werden. Bei WordPress gibt es hierfür einige Plugins die du nutzen kannst. Hierzu einfach unter „Plugins“ einmal nach „Download Manager“ suchen, Plugin deiner Wahl installieren, PDF hochladen und anschließend bekommst du einen Link, womit jemand dein Whitepaper herunterladen kann.
Wichtig ist, dass du das Ganze mit einem „No follow“ Attribut versiehst. Das heißt, dass der Link von Google nicht erfasst werden kann und so dein Whitepaper niemand findet, wenn er danach googelt.
Bei WordPress setzt du das „No follow“ am besten mit dem Yoast SEO Plugin (Ein Plugin welches du aufgrund von SEO-Maßnahmen installiert haben solltest. Weitere Infos findest du auch in dem Beitrag von Seokratie). Solltest du kein WordPress nutzen und nicht wissen, wie es geht, dann frage einfach kurz deinen Webentwickler.
Da wir aber das Whitepaper nicht nur zum Download zur Verfügung stellen, sondern damit Kundendaten sammeln wollen, brauchen wir auch noch ein E-Mail-Marketing-Tool, mit dem wir die Kundendaten abspeichern und unsere E-Mails versenden können.
Wie sammelst du Leads mit dem E-Mail-Marketing-Tool?
Um deinen Sales Funnel zu erstellen und zu bauen, müssen wir Kundendaten sammeln, hierzu brauchen wir ein Formular, indem der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten einfügen kann. Das Ganze ist dir bestimmt schon begegnet und sieht beispielsweise so aus:
(Hier zwar ohne Whitepaper-Angebot, aber ich glaube du weißt was ich meine.