Leads generieren – Doppelt soviele Leads mit deiner Website (Praxisbeispiel)

Wir haben vor Kurzem unsere Website mit kleinen Anpassungen überarbeitet und konnten dadurch unsere Anfragen mehr als verdoppeln.

In diesem Beitrag zeige ich dir, was wir dafür geändert haben und wie du das nutzen kannst, um selbst mehr Leads zu generieren.

Das Ganze unterteilt sich in folgende Punkte:

• Gestaltung der Startseite
• Unterseiten
• Kontaktmöglichkeiten
• Weitere Maßnahmen

Da wir nicht permanent an unserer Website arbeiten können, zeige ich dir am Ende noch einen Ausblick auf weitere Anpassungen. Diese werden wir in naher Zukunft umsetzen, um monatlich weiterhin mehr Leads generieren zu können.

Aber fangen wir erst einmal an.

Anpassungen Startseite, um mehr Leads zu generieren

Den Anfang macht die Startseite. Gehen wir einmal von oben nach unten.

Topbar

Wir haben zuvor mit einer Topbar im oberen Bereich gearbeitet. Diese hat unsere Verlinkungen zu den Social Media Kanäle enthalten.

Seit Kurzem nutzen wir Hotjar.

Ein Tool, welches anzeigt, wo deine Besucher geklickt haben und wie sie sich auf deiner Seite verhalten. Das Ganze wird mithilfe von sogenannten Heatmaps dargestellt (siehe nächstes Bild).

Mithilfe des Tools ist uns aufgefallen, dass Leute über unsere Social Media-Verlinkungen wieder abspringen. Das Ganze ist nicht unbedingt optimal, um online Leads generieren zu können.

Daher haben wir vermutet, dass Besucher, sobald sie diese Verlinkungen sehen, auch darauf klicken.

Zwar sind das auf den ersten Blick nicht viele Klicks, allerdings summieren sich diese Absprünge mit der Zeit.

Daher haben wir unsere Verlinkungen in den Footer verschoben.

Das ist ein einfacher Weg, mit dem du leicht verhindern kannst, dass ein Websitebesucher gleich wieder abspringt, ohne sich zuvor mit deiner Website zu beschäftigen.

Above the Fold-Bereich

Als Above the Fold-Bereich wird der Bereich bezeichnet, den dein Websitebesucher ohne weiteres Scrollen wahrnimmt.

Side-Fact: Der Begriff stammt aus dem Print-/Zeitungsbereich. Der Bereich, den man bei einer zusammengefalteten Zeitung sieht, nennt man Above-the-Fold-Bereich. „Fold“ für den Falz, an dem die Zeitung zusammengefaltet ist und „Above“ für alles, was darüber ist.

Unser überarbeiteter Above the Fold-Bereich sieht derzeit so aus:

Zuvor haben wir wesentlich weniger Leads generiert. Früher hat der ganze Bereich so ausgesehen:

Was wir geändert haben, ist, neben der Navigation, vor allem der Above the Fold-Bereich selbst.

Wir haben zuerst eine neue Headline erarbeitet.

Diese erklärt nun genau, was wir machen und wofür das Ganze eingesetzt werden kann. Da unsere Technologie recht neu und noch relativ unbekannt ist, macht das auf jeden Fall Sinn und hilft uns dabei, online Leads generieren zu können.

Wie du Headlines aufbaust und wie diese dafür sorgen, dass sich deine Besucher näher mit deiner Website beschäftigen, erfährst in einem meiner letzten Beiträge: Hier zeige ich dir, wie die Headline dabei hilft, mehr Leads generieren zu können.

Call to Actions

Weiter haben wir klare Call to Actions (CTA) gesetzt, die sich über den Verlauf der Startseite wiederholen. Dieser Punkt ist essenziell, wenn du mehr Leads generieren willst.

Wichtig ist hierbei, dass du pro Seite einen bis maximal zwei Call to Actions einsetzt und diese regelmäßig wiederholst.

Warum?

Mit einem Call to Action rufst du deinen Kunden zur Handlung auf.

Wenn du pro Seite den immer gleichen Call to Action wiederholst, dann forderst du deinen Kunden immer wieder zur gleichen Handlung auf.

Dadurch wird deinem Kunden immer wieder vorgehalten, wo die Reise hingeht, wenn er klickt. Unterbewusst beeinflusst ihn das bei seiner Handlung und das ist im Endeffekt das Ziel, wenn du deine Website auf die Leadgenerierung optimierst.

Setzt du mehr als einen Call to Action pro Seite, dann solltest du diese farblich unterscheiden.

Der für dich wichtigste Call to Action ist dabei am auffälligsten und der untergeordnete Call to Action wird dabei etwas dezenter gestaltet.

Wir haben das Ganze folgendermaßen umgesetzt:

Zwei Call to Actions in dem Above the Fold-Bereich.

Der erste Call to Action verlinkt auf die Unterseite, diese erklärt, wie unsere Technologie funktioniert.

In dem Fall logisch, da noch wenige Besucher eine Ahnung haben, wie das Ganze funktioniert und Informationen wollen.

Der zweite Call to Action verlinkt dabei auf unsere Anwendungsbeispiele. Dadurch lenken wir Besucher auf Unterseiten, auf der sie sich unsere Technologie im Einsatz ansehen können.

Diese beiden Call to Actions wiederholen sich auf der Startseite immer und immer wieder. Und das sorgt dafür, dass die Besucher optimal durch die Website bis zu unserer Kontaktseite weitergeleitet werden und wir dadurch mehr Leads generieren können.

Eigenschaften

Zudem haben wir die wichtigsten Eigenschaften unserer Technologie in den Above the Fold-Bereich gepackt.

Das sind die Punkte, die unsere Technologie im Vergleich zu anderen unterscheidet. Dadurch erreichen wir die Aufmerksamkeit des Kunden auf den ersten Blick.

Diesen Eigenschaften kannst du beispielsweise auch mit Firmenlogos deiner Kunden ersetzen. Dadurch kannst du auf den ersten Blick Vertrauen bilden.

Das funktioniert in der Regel auch sehr gut. Vor allem, wenn du im B2B Leads generieren willst.

Mittelteil

Die Startseite der Website sollte deinem Besucher Vertrauen, Empathie und Autorität vermitteln.

Er will wissen, ob du der Richtige für die Lösung seines Problems bist.

Dabei hilft dir der Einsatz verschiedener Elemente. Die wiederum dafür sorgen, dass du mehr Leads generierst.

Bei uns sieht das Ganze folgendermaßen aus:

Scrollt der Websitebesucher weiter, haben wir zuerst einmal die Probleme angesprochen (hohe Kosten, andere Lösungen).

Anschließend stellen wir unser Werteversprechen dar und zeigen auf, was uns von anderen Lösungen unterscheidet.

Weiter geht es mit Elementen, die Autorität und Empathie vermitteln. Diese Elemente sind besonders wichtig, wenn deine Website auf die Leadgenerierung abgestimmt ist.

Hierzu kannst du Kundenlogos und Kundenstimmen einsetzen.

Zudem können Statistiken hilfreich sein, die den Bedarf an deiner Lösung untermauern. Der Einsatz eines Videos erzielt ebenfalls eine gute Wirkung.

Autorität vermittelst du, indem du Fakten und Zahlen nennst:

Wie vielen Unternehmen hast du geholfen? Mit wie vielen hast du zusammengearbeitet?

Wir haben das Ganze folgendermaßen umgesetzt:

Ein paar Fakten sowie Logos von namhaften Unternehmen und Stimmen über unsere Technologie.

Hierbei haben wir in erster Linie Plattformen verwendet, auf denen wir erwähnt wurden.

Zudem lösen wir Empathie mit einem Statement aus, welches dem Besucher zeigt, dass wir ihn und seine Probleme verstehen.

Wichtig bei Kundenstimmen/Stimmen aus Medienberichten: Diese sollten dein Werteversprechen/dein USP unterstreichen.

Wenn du beispielsweise versprichst, dass du mehr Kundenanfragen durch eine bessere Website generierst, dann sollten deine Kundenstimmen auch genau das widerspiegeln.

Also z. B.: „Mit der Website von XYZ konnte ich 120 % mehr Leads generieren“ oder so ähnlich.

Endteil

Weiter haben wir noch zusätzliche Informationen über uns und unsere Technologie eingebunden.

Dadurch bekommt der Besucher zusätzliche Informationen, wenn er sich dafür interessiert. Den Text haben wir unter einen „Read more“ versteckt, dann wirkt die Seite auf den ersten Blick nicht so überladen.

Am Ende befindet sich noch der Prozess.

Dieser zeigt unseren potenziellen Kunden auf, wie einfach es ist, mit uns zusammenzuarbeiten.

Das ist kaufpsychologisch betrachtet vor allem dann wichtig, wenn du Leads für eine Dienstleistung oder einen Service generieren willst.

Dadurch wird deinem Kunden verdeutlicht, was ihn erwartet, wenn er mit dir zusammenarbeitet.

Zusätzlich schaffst du Vertrauen, weil der Kunde das Gefühl bekommt, dass du ihm Einblicke in die Zusammenarbeit gewährst.

Wir haben das Ganze für uns einmal getestet und es hat auf jeden Fall dazu beigetragen, dass unsere Leadanfragen gestiegen sind, obwohl unser Fokus nicht auf einer Dienstleistung liegt.

Footer

Durch den Einsatz von Hotjar ist uns aufgefallen, wie wichtig der Footer eigentlich ist.

Die Klickverteilung ist recht deutlich.

Sowohl Adresse als auch Navigation im Footer sind super. Diese helfen dabei, dass der Besucher optimal weitergeführt wird. Vor allem dann, wenn du im B2B Leads generieren willst.

(Ach, und eine Newsletter-Anmeldung im Footer bringt uns derzeit null. Ist allerdings auch nicht optimal platziert und wird demnächst angepasst.)

Vor allem aber ein Link zur Kontaktmöglichkeit ist supereffektiv. Hier ist die Klickrate mit am stärksten gesetzt.

Ergebnisse der Optimierungen auf der Startseite

Laut Scrollverlauf in Hotjar (dieser gibt an, wie viel Prozent der Besucher, wie weit auf der Seite scrollen) haben wir am Ende der Website immer noch 39 % der Besucher.

Leider finde ich keine Durchschnittsstatistik und ich bin mir sicher, das ist je nach Website unterschiedlich.

Allerdings finde ich, dass der Wert nicht schlecht ist. Gerne lass ich mich aber eines Besseren belehren.

Zudem konnten wir die Absprungrate auf der Startseite um bis zu 5 % senken und das, obwohl weniger Content als zuvor auf der Seite vorhanden ist.

Anpassung Unterseiten zur Leadgenerierung

Je nach Produkt, Service oder Sonstigem willst du deinem Kunden zum Kauf oder zu irgendeiner Konversion bewegen.

Daher solltest du dir überlegen, welchen Weg dein Kunde auf deiner Website gehen soll.

Wir haben das Ganze folgendermaßen gelöst:

Kommt ein Besucher auf unsere Startseite, wird er über Call to Actions weitergeleitet.

Diese führen auf eine Seite, auf der er sich über unsere Technologie informieren kann.

Über diese Seite wird er weiter auf unsere Applikationen geleitet. Hier zeigen wir, wie man unsere Technologie in den gängigsten Bereichen einsetzen kann.

Von dort aus geht es über weitere Call to Actions zu der Kontaktmöglichkeit.

Hier hat der Kunde dann die Auswahl, wie er mit uns in Verbindung tritt.

Ein Auswahl ist vor allem dann wichtig, wenn du online Leads generieren willst. Darauf komme ich aber weiter unten noch einmal zurück.

Was uns geholfen hat, damit der Kunde auf dem Weg bis zur Anfrage nicht abspringt, sind auf jeden Fall Videos.

Da niemand unsere Technologie kennt, will jeder, der sich dafür interessiert, wissen, wie das Ganze in der Praxis eingesetzt wird.

Daher haben wir uns dazu entschieden, davon wegzugehen und rein unsere Technologie in den Mittelpunkt zu stellen.

Unser Fokus liegt derzeit darauf, Anwendungsmöglichkeiten zu zeigen und in Erklärvideos zu demonstrieren. Auch das hat uns geholfen, mehr Leads generieren zu können.

Das Ganze bestätigt auch folgende Statistik aus dem B2B-Bereich:

Laut dieser Statistik gaben 66 % der Befragten an, mehr Erklärvideos von Produkten sehen zu wollen. 86 % der Menschen wünschen sich im Allgemeinen mehr Videos von Marken und Unternehmen (Link zur Quelle: wiedert.com).

Kontaktmöglichkeiten, um mehr Leads zu generieren

Verschiedene Kontaktmöglichkeiten helfen dir dabei, deine Leadanfragen zu steigern.

Du weißt nie, wo und wann dein Besucher soweit ist, dass er mit dir in Kontakt treten will.

Daher biete am besten immer verschiedene Möglichkeiten an.

Beispielsweise Telefonnummern, E-Mail-Adressen oder Kontaktformulare an.

Dadurch erhöhst du die Chance, dass sich dein potenzieller Kunde bei dir meldet.

Wir haben uns dazu entscheiden, dass wir neben den herkömmlichen Kontaktmöglichkeiten auch noch eine Chatmöglichkeit anbieten, um online weitere Leads generieren zu können.

Das Ganze fungiert bei uns allerdings nicht nur rein als Chatmöglichkeit, sondern steuert auch den Weg des Kunden.

So wird er beispielsweise auf der Seite die unsere Technologie beschreibt, gefragt, ob er sich das Ganze nicht in einer Applikation ansehen will.

Anschließend bekommt er verschiedene Auswahlmöglichkeiten und wird dann auf eine entsprechende Seite weitergeleitet.

Nachdem er sich auf der Seite umgesehen hat, erscheint ein erneutes Chatfenster.

Hier wird er gefragt, ob er mehr Informationen will und wie wir ihn weiterhelfen können. Durch das Eingeben seiner Daten, wird er von uns persönlich kontaktiert und wir haben einen neuen Lead generiert.

Im vergangenen Monat sind 25 % der Leadanfragen dabei über den Chat entstanden.

Leads, die unter Umständen vielleicht verloren gegangen wären.

Ergebnisse der Anpassungen

Nachdem wir diese Anpassungen durchgeführt haben, konnten wir anstatt den 70 % (wie hier beschrieben), satte 213 % mehr Leads als in den Vormonaten generieren.

Im Verhältnis zu unseren Besuchern sind wir dadurch bei einer Conversionrate (Zahl der Besucher die uns kontaktiert haben durch die Gesamtzahl der Besucher auf der Website) von 2,53 % gelandet.

Das ist (je nach Statistik) ein relativ guter Wert oder aber auch ein wenig mehr als der Durchschnitt. (Eine Statistik findest du hier: netpress.de)

Wenn man allerdings bedenkt, dass unsere Conversionrate davor bei 0,8 % lag, ist das für ein paar wenige Verbesserungen schon ein ordentlicher Wert.

Weitere Maßnahmen zur Leadgenerierung mit der Website

Wir überarbeiten in nächster Zeit noch einmal unsere Texte und stimmen diese mehr auf die wirklichen Probleme unsere Kunden ab. Kürzen das Ganze an der ein oder anderen Stelle.

Und stellen unsere Features sowie Benefits unserer Technologie bezogen auf die Anwendungen in den Vordergrund.

Zudem ist uns mit Hotjar aufgefallen, dass ein großer Teil der Besucher den Fokus auf unsere Company-Seite legt. Daher werden wir diese grundlegend überarbeiten.

Weiter werden wir unser Storytelling ausbauen. Das Ziel: mehr Besucher auf emotionaler Ebene ansprechen. Das Ganze wird sich dann auf den weiteren Content der Website auswirken. Und das wiederum werden wir dazu nutzen, um weiter Leads zu generieren.

Mit kostenlosen Ressourcen, die zum Download gegen Kontaktdaten zur Verfügung stehen werden, bauen wir unseren Funnel auf.

Anschließend gehen wir dazu über, regelmäßige E-Mail-Kampagnen zur Leadgenerierung zu starten.

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