Growth Hacking eignet sich meiner Meinung nach bestens dafür, dass auch kleine mittelständische B2B Unternehmen effektiv Leads und Kunden generieren.

Warum?

Da der zugrundeliegende Prozess einfach ein schnelles Testen verschiedener Maßnahmen ermöglicht und so effektiv Wege gefunden werden können, um so die Marketingergebnisse zu verbessern.

Daher erfährst du in diesem Beitrag u.a.:

  • Was Growth Hacking ist.
  • Wie das Ganze enstanden ist.
  • Wie du das Ganze für dich nutzen kannst.
  • Und wie der Prozess für ein kleines mittelständisches B2B-Unternehmen aussehen kann.

Legen wir los.

growth hacking b2b

Da dieses Thema bei vielen Leuten noch relativ unbekannt ist und auch viele verschiedene Definition herumschwirren, will ich das Ganze hier einmal erläutern und dir zeigen, wie ein Growth Hacking-Prozess nicht nur für Start-ups, sondern auch für kleine mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich aussehen kann.

Dadurch bekommst du auch ein besseres Verständnis dafür, worum es auf diesem Blog hier geht, falls du noch nie etwas von Growth Hacking gehört hast.

Also springen wir ins Thema.

 

Was ist Growth Hacking?

 

Egal ob im B2B oder nicht, Growth Hacking funktioniert in beiden Bereichen weitestgehend gleich.

Beim Growth Hacking an sich geht es darum, dass du mit meist kostenlosen Tests (sogenannte Hacks) verschiedene Kennzahlen steigerst (Registrierungen, Käufe, Empfehlungen etc.). Die einzelnen Hacks werden dabei mit verschiedenen Tools so messbar wie möglich gemacht, um schnell feststellen zu können, was funktioniert und was nicht.

Das können kreative und ungewöhnliche Wege sein, aber auch Maßnahmen wie das Anpassen deiner Websitetexte oder aber auch das Umstrukturieren ganzer Prozesse.

Das wäre Growth Hacking ziemlich vereinfacht erklärt. Allerdings liegt dahinter noch ein etwas umfangreicherer Prozess.

 

Auch Growth Hacking braucht Ziele

 

Bevor wir also anfangen, irgendwelche „Hacks“ auszuprobieren, brauchen wir dafür ein Ziel. Sonst wissen wir ja gar nicht, für was wir „hacken“. Und dieses Ziel steht über dem gesamten Growth Hacking-Prozess. Die Theorie dahinter: Erreichst du dieses Ziel, dann wächst dein Unternehmen.

Dieses Ziel nennt sich „North Star Metric“. Dazu aber weiter unten mehr.

Und im Rahmen dieses Ziels wollen wir unserem Kunden so viel Mehrwert wie möglich mit unserem Produkt liefern. Das soll den Kunden dazu bewegen, dass er uns weiterempfiehlt, wieder bei uns kauft und sich nicht vorstellen kann, noch mal ein anderes Produkt oder einen Service einzusetzen.

Das ist nämlich die Absicht des Growth Hackings. Das organische Wachstum durch Empfehlungen, Wiederkäufe und Stammkunden zu erreichen.

Die Frage ist aber nun, wann erzielen wir diesen Mehrwert?

Natürlich, wenn wir das Problem unseres Kunden lösen.

Und wenn der Kunde merkt, dass wir sein Problem mit unserem Produkt lösen, ihm dadurch Mehrwert bieten, dann sprechen wir im Growth Hacking von dem „AHA-Moment“. Dazu aber auch weiter unten mehr.

Die allerwichtigste Komponente in dem Ganzen ist aber ein Produkt oder ein Service, welche deine Kunden lieben.

Solltest du an dieser Stelle noch Fragen haben, dann klärt sich das Ganze im weiteren Verlauf bei den Beispielen.

 

Growth Hacking ist mehr als Testen

 

Beim Growth Hacking, egal ob B2B oder nicht, handelt es sich nicht nur um das wilde Testen verschiedener Maßnahmen, sondern um einen strukturierten Prozess. Ebenso geht es auch nicht darum, einen einzelnen Hack zu finden, der dafür ausschlaggebend ist, dass das Unternehmen plötzlich durch die Decke geht. Es geht mehr um das Testen und Ausprobieren lauter kleiner Hacks, um dadurch Methoden zu finden, die das Wachstum insgesamt schneller vorantreiben.

Die Werkzeuge fürs Growth Hacking im B2B-Bereich finden sich u. a. in der Suchmaschinenoptimierung, im Content Marketing und der Webseitenanalyse.

Hierzu aber weiter unten noch mehr.

Wie ist Growth Hacking entstanden?

 

Growth Hacking hat seinen Ursprung im Start-up-Bereich und hier vor allem im B2C. Denn ein Start-up hat dafür gewöhnlich wenig Marketingbudget, will aber trotzdem so schnell wie möglich wachsen. So konnten vor allem im Start-up-Bereich mit Growth Hacking sehr schnell sehr viel erreicht werden. Darunter waren sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen

Das Ganze wurde u. a. von Facebook, LinkedIn, HubSpot und Dropbox genutzt.

Ein bekanntes Beispiel ist auch Hotmail. Dieser Growth Hack gilt als wahrscheinlich der Erste in der Geschichte:

Um die Nutzung von Hotmail zu steigern, haben die Gründer unter jeder von Hotmail versendeten E-Mail einen Textschnipsel mit einem Link und dem Text: „PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail.“ gesetzt. Die Nutzer, die das gelesen haben, waren erst einmal verwundert und haben den Link angeklickt. Dieser führte zu einer Landingpage, wodurch sich dann eine große Zahl an Menschen für Hotmail angemeldet hatten.

Im Endeffekt hat sich die Anzahl der Nutzer von 20.000 auf zwei Millionen erhöht.

 

Wann ist aber ein Hack ein Growth Hack?

 

Tomas Herzberger und Sandro Jenny definieren in ihrem Buch „Growth Hacking“ (Link zum Buch) einen Growth Hack folgendermaßen:

Ein Hack ist dann ein Growth Hack, wenn er im Vergleich zu den anderen Hacks ein stärkeres und besseres Wachstum nach sich zieht. Welcher Hack das sein kann, das ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Aber:

Ein Hack, der im Unternehmen A gut funktioniert hat, muss nicht zwingend bei Unternehmen B die gleichen Ergebnisse bringen.

 

North Star Metric und AHA-Moment

 

Wie anfangs erwähnt, ist die North Star Metric dein übergeordnetes Ziel, worauf dein Growth Hacking-Prozess hinarbeitet. Es beschreibt eine Kennzahl, die dafür ausschlaggebend ist, dass dein Unternehmen wächst.

Die Idee hinter der North Star Metric ist es, dass, wenn du mehr Mehrwert für deinen Kunden bringst, dann wird das Wachstum deines Unternehmens positiv verlaufen. Und dadurch, dass du Mehrwert bringst, werden deine Kunden länger bleiben, mehr von dir kaufen und dich weiterempfehlen.

Sie ist auf deine Vision abgestimmt und zielt darauf ab, nachhaltig das Wachstum zu steigern.

 

Beispiel aus dem B2B:

Du hast ein Softwareprodukt. Den größten Mehrwert bietest du deinen Kunden, wenn sie es täglich nutzen.

Wie erreichst du also ein organisches und nachhaltiges Wachstum?

Du generierst bzw. animierst deine bestehenden Kunden dazu, dein Produkt täglich zu nutzen. Durch diesen positiven Mehrwert wächst die Zufriedenheit deiner Kunden, sie bleiben bei dir und empfehlen dich weiter, sodass du immer weiter zufriedene Kunden generierst, bis dein Unternehmen dauerhaft wächst.

Deine North Star Metric wäre in diesem Beispiel:

Die Anzahl der Kunden, die deine Software täglich nutzen.

Und damit richtet sich dein gesamter B2B Growth Hacking-Prozess daran aus, die Anzahl der Kunden zu steigern, die deine Software täglich nutzen.

 

Zwei bekannte B2B Beispiele für North Star Metricen:

 

HubSpot: Nummer der wöchentlichen aktiven Teams

 

Teams, die HubSpot wöchentlich nutzen, erhalten einen erheblichen Mehrwert. Nutzen nun immer mehr Teams HubSpot regelmäßig, dann erhöht das den Mehrwert für immer mehr Teams. Dadurch werden diese das Ganze auch langfristig nutzen und es weiterempfehlen. So die Theorie von HubSpot selbst.

Dadurch ergab sich die North Star Metric: Nummer der wöchentlichen aktiven Teams.

Und wie wir wissen, ist HubSpot nicht gerade erfolglos gewesen damit.

 

Slack: Nachrichten, die innerhalb des Unternehmens verschickt werden

 

Die Theorie von Slack ist es, je mehr Nachrichten in einem Unternehmen verschickt werden, desto mehr erkennen die Nutzer den Mehrwert von Slack. Durch den internen Chat nimmt der interne E-Mail-Verkehr ab, Menschen reagieren schneller und kommunizieren mehr.

Die Rechnung ging auf.

Immer mehr Organisationen nutzen Slack für die interne Kommunikation, da sie den erheblichen Mehrwert erkannt haben und es weiterempfohlen haben.

Daher war die North Star Metric: Nachrichten, die innerhalb des Unternehmens verschickt werden, goldrichtig.

 

Der AHA-Moment

 

Der AHA-Moment beschreibt im Growth Hacking-Bereich den Moment, in dem dein Kunde merkt, dass du sein Problem löst. Also der Moment, indem du ihm mit deinem Produkt einen Mehrwert bietest.

Und genau aus diesem Moment entspringt die North Star Metric. Kennst du deinen AHA-Moment, dann weißt du auch, was deine North Star Metric ist.

 

Beispiele für einen B2B AHA-Moment:

Slack zum Beispiel hat herausgefunden, dass, wenn in einem ganzen Team 2000 Nachrichten am Tag verschickt werden, sie den größten Mehrwert bei den Nutzern erzielen. Da ab diesem Punkt die interne Organisation weitestgehend über Slack stattfindet und nicht mehr über E-Mails.

Daher auch North Start Metric: Nachrichten, die innerhalb des Unternehmens verschickt werden.

Wenn du also weißt, dass dein Produkt deinem Kunden den größten Mehrwert (den AHA-Moment) liefert, wenn er dein Produkt einmal einsetzt, dann ist deine North Star Metric die Anzahl der Kunden, die dein Produkt mindestens einmal einsetzen.

Wie sieht Growth Hacking im Start-up-Bereich aus?

 

Wie bereits erwähnt, stammt Growth Hacking aus dem Start-up-Bereich.

Egal ob B2B oder nicht, der Prozess, den ein Start-up durchläuft, bevor es mit Growth Hacking beginnt, sieht folgendermaßen aus:

Du hast eine Idee, machst daraus einen MVP (Minimum Viable Product) also ein Prototyp, der die Grundfunktionen erfüllt. Dieser wird mit deinen ersten Interessenten getestet.

Anschließend optimierst du deinen MVP solange weiter, bis deine Interessenten zufrieden sind und du den Product Market Fit erreichst. Product Market Fit heißt, du hast ein Produkt, welches fertig entwickelt ist und Abnehmer findet. Aus deinem MVP wird also ein vollwertiges Produkt.

Nachdem du erste Kunden gefunden hast, geht es daran, möglichst viel Kunden und Umsatz zu generieren und Mitarbeiter zu finden. Genau hier setzt Growth Hacking an. Growth Hacking sorgt dann dafür, dass aus deinem Start-up durch schnelles Wachstum ein vollwertiges Unternehmen wird.

 

Ziel des Ganzen:

 

Eine gewisse Viralität zu erreichen. Je mehr Kunden du hast die von deinem Mehrwert überzeugt sind, je mehr kannst du dazu animieren, dass sie dein Produkt verbreiten. Zum Beispiel dadurch, dass sie ihre Erfahrungen teilen, dich weiterempfehlen usw.

Das Wichtigste hierbei ist, wie gesagt ein Produkt, welches die Leute wirklich lieben. Denn dann kannst du mit Growth Hacking schnell und messbar Erfolge erzielen.

Denn, je mehr Kunden du mit deinem Mehrwert begeisterst, desto mehr Empfehlungen und Erwähnungen findet dein Produkt.

Startup Process

Was aber, wenn …

 

Da du jetzt weißt, was Growth Hacking ist und wie der ganze Prozess für ein Start-up aussieht, stellt sich die Frage, was aber, wenn das Unternehmen schon etabliert und kein Start-up mehr ist? Was, wenn die Produkte Abnehmer haben, der Product Market Fit schon lange gefunden ist, aber das Wachstum ausbleibt? Und was, wenn das Ganze für ein kleines B2B-Unternehmen eingesetzt werden soll?

Dann bietet Growth Hacking meiner Meinung nach genau die richtige Möglichkeit, um ein kleines mittelständische B2B-Unternehmen nach vorne zu bewegen.

Growth Hacking für kleine mittelständische B2B-Unternehmen

 

Also, wie könnte der Growth Hacking-Prozess für ein kleines mittelständisches B2B-Unternehmen aussehen?

Folgende Situation:

Die Kunden lieben dein Produkt. Einige Kunden kaufen regelmäßig, aber es fällt dir schwer, neue Kunden zu finden. Die Konkurrenz ist schon seit Jahren größer als du, und irgendwie hast du das Gefühl, dass du trotz Bemühungen nicht weiterkommst.

Genau hier könntest du mit Growth Hacking Ansätze finden, um nachhaltig neuen Kunden zu gewinnen.

 

Wie könnte das Ganze aussehen?

 

Alles steht und fällt natürlich mit deiner Zielgruppe und deiner Persona. Du musst wissen, welche Ängste und welche Probleme diese hat. Du musst herausfinden, was sie nachts wachhält und warum deine Zielgruppe nicht bei dir kauft.

Weißt du das und hast das Ganze als Persona für dich abgebildet, dann sind die nächsten Schritte nicht wirklich schwer. Denn mithilfe deiner Persona fällt es dir wesentlich leichter, deinen AHA-Moment und damit deine North Star Metric zu definieren und deine ersten Growth Hacking-Versuche zu starten.

Daher auch der nächste Schritt:

Finde deinen AHA-Moment und erstelle deine North Star Metric.

 

Wie findest du deinen AHA-Moment?

 

Frage deinen Kunden, der deiner erstellten Persona am nächsten kommt, wann er den größten Mehrwert verspürt.

Ist es, wenn er dein Produkt einmal einsetzt? Wenn er drei Aktionen in deiner Software durchführt oder wenn er deinen Service täglich mindestens einmal nutzt.

Findest du das heraus, dann hast du praktisch deine North Star Metric auch schon gefunden.

Aber Vorsicht:

Bietest du beispielsweise eine Dienstleistung und ein Produkt an, dann bietest du deinen Kunden mit deiner Dienstleistung einen anderen Mehrwert als mit deinem Produkt.

Daher kannst du nicht den gleichen AHA-Moment und die gleiche North Star Metric für beide bestimmen. Pro Produkt und Dienstleistung gibt es immer eine North Star Metric und einen AHA-Moment.

 

Wie findest du deine North Star Metric?

 

Um deine North Star Metric zu finden, schaue dir deine Kennzahlen an und überlege, welche wirklich dafür verantwortlich sind und was aussagekräftig dafür ist, wann du deinen Kunden den größten Mehrwert und damit den AHA-Moment lieferst.

 

Beispiel:

Angenommen, du hast ein B2B-Softwareprodukt. Dein Kunde hat den AHA-Moment, wenn er mit der Software mindestens einmal täglich damit arbeitet.

Dann ist deine North Star Metric die folgende: Kunden, die täglich deine Software nutzen.

 

Beachte:

Eine North Star Metric ist nichts, was in Stein gemeißelt ist. Wenn du merkst, dass du zu Beginn die falsche gewählt hast, dann kannst du das Ganze jederzeit wieder ändern. Versuche aber, dass du das Ganze nicht jeden Tag änderst, sondern langfristig eine für dich passende Metrik findest, um Verwirrungen in deinem Team zu vermeiden.

 

Nachdem du deine North Star Metric gefunden hast, sollten Ziele definiert werden, welche sicherstellen, dass du deine North Star Metric erreichst.

 

Nehmen wir das B2B-Software-Beispiel von vorhin:

Wie definiert, ist deine North Star Metric die tägliche Nutzung deiner Software.

Nun müssen deine gesamten Marketingaktivitäten darauf abzielen, die Kunden zu steigern, die deine Software täglich nutzen. Um das zu erreichen, müssen vorab Ziele definiert werden.

 

Ein Ziel könnte zum Beispiel so aussehen:

Du hast X Nutzer, die deine Software nur einmal in der Woche nutzen. Nun willst du aber diese X Nutzer dazu bewegen, dass sie deine Software täglich nutzen.

Um ein Ziel effektiv gestalten zu können, muss dieses SMART formuliert sein. Bestimmt hat das jeder schon einmal gehört. SMART steht für spezifisch, messbar, ansprechend, realistisch und terminiert.

Dein SMARTes Ziel könnte damit folgendermaßen definiert sein:

Du willst in den nächsten 30 Tagen 20 Nutzer dazu bringen, dass sie deine Software mindestens 1x am Tag nutzen. Das wäre ein gutes und messbares Ziel.

Ein schlechtes Ziel hingegen, welches du nicht überprüfen könntest, wäre:

Ich will in der nächsten Zeit mehr Nutzer dazu bringen, dass sie meine Software täglich nutzen.

Hier kannst du nichts messen und hast somit keine Anhaltspunkte, ob du das Ziel wirklich erfüllen kannst.

Also denke daran, dein Ziel SMART zu gestalten.

SMART Ziele

Nun geht es darum, dass du Wege und Möglichkeiten findest, um dieses Ziel in der vorgegebenen Zeit zu erreichen. Hier kommt der Growth Hacking-Prozess ins Spiel.

Hier geht es darum, Ideen zu sammeln, schnellstmöglich zu testen und herauszufinden, ob deine Ideen funktionieren, um das Ziel zu erfüllen.

 

Der Growth Hacking-Prozess

 

  1. Ideen generieren
  2. Ideen priorisieren
  3. Testen
  4. Analysieren & Optimieren

 

  1. Ideen generieren:

Im ersten Schritt überlegst du dir Ideen (Hacks), die du durchführen kannst, um dein Ziel zu erreichen. In unserem Beispiel sind das Maßnahmen, die deinen Kunden dazu bringen, dass er deine Software mindestens einmal täglich nutzt.

Das kann beispielsweise sein, dass du deine Werbebotschaften anpasst, um deine Kunden zur täglichen Nutzung zu animieren. Setze Anreize innerhalb deiner Software. Und und und.

Finde Ideen, die dein Ziel erfüllen und dadurch auf deine North Star Metric einzahlen.

 

  1. Ideen priorisieren:

Im nächsten Schritt geht es darum, deine Ideen zu priorisieren. Sean Ellis, der Gründer des Growth Hacking, nutzt hierfür das ICE-Modell (Link zum Artikel). Das steh für impact, confidence und ease. Impact sagt auf, wie hoch das Potenzial der Idee ist. Confidence, wie sicher du bist, dass diese Idee funktionieren wird. Ease, wie einfach das Ganze zu implementieren ist.

Jeder Punkt wird auf einer Skala von 1-10 bewertet, so dass maximal 30 Punkte erreicht werden können LINK.

Anschließend werden die Ideen dann nach Punkten sortiert und priorisiert.

 

  1. Testen

Nun geht es darum, deine priorisierten Ideen zu testen. Je nach Aufwand, kannst du hierfür deine Ideen am Anfang einer Woche umsetzen und am Ende der Woche die ersten Ergebnisse betrachten.

 

  1. Analysieren & Optimieren

Kontrolliere deine Ideen am Ende der Woche auf ihre Wirksamkeit. Oftmals lässt sich hier schon grob abschätzen, ob etwas funktioniert oder nicht. Wenn nicht, dann bessere nach und kontrolliere eine Woche später erneut deine Ergebnisse.

Growth Hacking Prozess

Mache in regelmäßigen Abständen immer wieder Meetings, wo ihr die gesamten Ideen auf ihre Wirksamkeit betrachtet. Diese Meetings können dann dazu genutzt werden, dass du entscheidest, ob bestimmte Ideen und Tests abgebrochen und welche weitergeführt werden.

Dadurch lernst du zum einen, was funktioniert hat und was nicht und kannst zum anderen neue Ideen erarbeiten, die dann anstatt der gestrichenen Ideen umgesetzt werden.

Und so wiederholt sich der ganze Vorgang, bis du am Ende zu deinem terminierten Zeitpunkt dein Ziel entweder erreicht hast, oder nicht. Wenn nicht, dann kann dieser Prozess erneut genutzt werden, um nochmal völlig neue Ideen zu testen.

 

Welche Tools kannst du dafür nutzen?

 

Für das Ganze empfiehlt sich der Einsatz verschiedener Tools. Hierfür gibt es auch ein Extra Growth Hacking-Tool. Das ist für den Anfang aber relativ teuer, und da Growth Hacking ja wenig Budget verschlingen soll, würde ich dir das erstmal nicht empfehlen.

Wenn ich diesen Prozess plane und aufsetze, nutze ich hierfür ein einfaches Kanban Board (z. B. Trello), um Ideen zu sammeln und zu priorisieren, und halte die Ziele in einer Excel-Tabelle fest.

Das reicht meiner Meinung nach vollkommen.

Zusammenfassung

 

Nun weißt du, was Growth Hacking ist, wie das Ganze funktioniert und wie der Prozess für dein kleines mittelständische B2B-Unternehmen aussehen kann. Meiner Meinung nach eignet es sich perfekt dazu, dass du das Ganze einmal ausprobierst und damit versuchst, dein Unternehmenswachstum zu steigern.

Was du dafür brauchst, sind neben einem Produkt, welches deine Kunden lieben, auf jeden Fall ein sehr gutes Verständnis deiner Zielgruppe.

Leider fehlt das Ganze häufiger, als man denkt.

Daher würde ich dir empfehlen, wirklich hier noch einmal anzusetzen und deine Zielgruppe zu hinterfragen. Erst dann kannst du mit Growth Hacking auch Ergebnisse erzielen.

Welche Growth Hacking-Ideen du umsetzen kannst, das zeige ich dir nach und nach auf meinem Blog und meinen Social Media-Kanälen.

Solltest du Fragen haben oder willst du das Ganze selbst für dein Unternehmen implementieren? Dann kontaktiere mich oder schreibe mir gerne auf LinkedIn.

In der Zwischenzeit kannst du dir gerne meine Growth Hacks zum Thema Headline auf deiner Website oder verschiedene Hacks zum Thema, wie du deine Startseite für die Leadgenerierung aufbaust.

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Gibt es noch etwas, dass du ergänzen würdest?

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